Si leur usage est bien ancré dans le marketing grand public, il fait encore figure d’exception dans un environnement B to B. Or, cet écosystème est constitué de multiples publics :

• l’entreprise
• ses clients
• ses fournisseurs
• ses distributeurs
• ses prospects 

Et l’une des clés du succès en B to B consiste à savoir s’adresser de façon ciblée et pertinente à chacun de ces publics. Chacune de ces cibles - vues comme autant de « communautés » - pourrait donc être adressée via les médias sociaux.

Pourquoi y marquer sa présence en BtoB ?

Les prospects et prescripteurs y échangent des études, des articles, des vidéos…ils y prennent contact et parlent des produits de l’entreprise sans même passer par le site institutionnel (1 acheteur B to B sur 4 - source Genius). Avec 90% des acheteurs qui font confiance à la recommandation d’un ami ou d’une connaissance, il devient donc primordial que l’entreprise y marque son territoire.

• 7 PME américaines sur 10 vont augmenter leur usage des médias sociaux en 2010

• 1 sur 2 va augmenter ses dépenses sur ces supports (source emarketer).

Les entreprises qui continueront à se priver de ces espaces d’interaction auront moins de résultats que les autres.

Quelle est la valeur ajoutée offert par les médias sociaux ?

1. Un média social permet de développer de la notoriété autour de ses valeurs et de ses produits.

2. C’est un moyen idéal pour établir un lien authentique avec ses clients, les comprendre et les fidéliser.

3. L’interaction sur un média social facilite la remontée des feedbacks et permet de trouver de nouvelles idées grâce aux clients. 

4. C’est un outil adéquat pour repérer plus en amont ses prospects, leur fournir du contenu adéquat et les convertir en clients. L’approche du prospect et l’identification du cercle des influenceurs sont facilitées. 

5. L’entreprise peut y communiquer régulièrement, proposer des offres promotionnelles et cibler les membres vers lesquels elle souhaite faire une offre commerciale dédiée.

6. Le dialogue permet d’améliorer sa réputation, de faire participer et d’identifier les internautes actifs autour de ses produits (et de ses services). Ce sont, en quelques sortes, les ambassadeurs de la communauté et des différents groupes d’intérêts liés à l’ entreprise. 

7. La présence sur les médias sociaux génère un renvoi d’audience sur le site de l’entreprise ce qui améliore le référencement naturel dans les moteurs de recherche (Google a intégré la recherche temps réel dans ses critères de référencement).
 

Quelles sont les meilleures pratiques en B to B ?

De nombreuses entreprises B to B - américaines pour la plupart – ont développé des stratégies originales sur les médias sociaux :

• AT&T montre l’exemple sur Twitter en proposant des comptes ciblés par typologie d’entreprise (PME, grandes entreprises)
• American Express (avec OpenForum) a créé un réseau social de plusieurs milliers de membres sur leurs segments TPE / PME avec succès
• En France, Orange Business anime un blog, une Web TV pro et un compte Twitter IT  

Et vous, envisagez-vous une présence sur les médias sociaux ?